آخرین اخبار : 

۱۰ استراتژی مهم برای قیمت گذاری

قیمت گذاری

10 استراتژی مهم برای قیمت گذاری

گروه اقتصادی،در بازارهای رقابتی کشورهای مختلف که خبری از قیمت های دستوری و دولتی نیست این عوامل مختلف مانند فضای رقابت، کیفیت محصول، کشش بازار، برند و.... است که قیمت یک کالا را تعیین می کند. دراین بازار از روش های مختلفی تولید کنندگان و فروشندگان برای تعیین قیمت و فروش محصولات استفاده می کنند و هر کدام تلاش می کنند تا با استفاده از روشی خاص بر رقبا پیروز شوند و بتوانند با جذب مشتری بیشتر سود بیشتری به دست بیاورند و نقش پر رنگ تری را در بازار داشته باشند.

به گزارش بولتن نیوز،کارشناسان باسابقه فروش معتقدند بهترین قیمت برای کالا؛ قیمتی است که خریدار به راحتی آن را قبول کند و برای خرید آن جذب شود و در عین حال سود دهی مناسبی هم برای فروشندگان و تولید گنندگان محصول به همراه داشته باشد. در واقع بهترین قیمت در یک شرایط « برد- برد» برای فروشندگان و مشتری ها حاصل می شود.

دراین بین شرکت های تولید محصولات به خوبی می دانند که اگر در قیمت گذاری کالاها توجهی ویژه نداشته باشند این موضوع می تواند تبعات بسیار زیادی برای آن ها به دنبال داشته باشد و باعث شود بازار را خیلی راحت به رقبای خود واگذار کنند. اما سوال اصلی این است که مهم ترین روش ها و استراتژی هایی که تولید کنندگان و فروشندگان کالاها در کشورهای مختلف برای فروش محصولات استفاده می کنند چیست؟ و در حال حاضر رایج ترین روش های تعیین و قیمت گذاری روی کالاها و محصولات کدام ها است؟ 

قیمت فروشنده: کارخانه های سازنده در دنیا برای فروشندگان خود ( بیشتر فروشندگان خرد) قیمت فروشنده تعیین می کنند تا از جنگ قیمت ها در بازار جلوگیری کنند یا در نمایندگی های خود قیمت های مشخصی برای محصولات تعیین می کنند که سود مناسبی هم برای فروشنده داشته باشد. در این بین برخی از کارخانه ها و تولید کنندگان هم برای محصولات خود حداقل قیمتی مشخص را در نظر می گیرند و قیمت گذاری نهایی را به فروشندگان واگذار می کنند ولی در نهایت باز هم قیمت پیشنهادی دارند که در صنف خود آن را مطرح می کنند. البته به اعتقاد کارشناسان روش قیمت گذاری از قبل از سوی کارخانه ها برای فروشنگان این ایراد را دارد که ممکن است در برابر رقبا خیلی ابتکار عمل نداشته باشند.

قیمت گذاری مزایده ای:  این روش با چکش حراج و مزایده شناخته می شود و فروشنده با انتشار آگهی و اطلاع رسانی خبر از فروش محصولی را می دهند و سپس با تعیین زمانی مشخص و دریافت پیشنهادهای مشتری ها اقدام به برگزاری مزایده و فروش محصول می کنند.

قیمت گذاری رقابتی: بهترین روش قیمت گذاری در جهان از سوی کارشناسان روش رقابتی است. در جهان کنونی مشتریان گزینه های بسیاری برای خرید پیش روی خود دارند و همیشه می خواهند کالای مورد نظر خود را با بهترین قیمت خریداری کنند. خرده فروشان می دانند داشتن قیمت رقابتی به همراه سرویس دهی مناسب به مشتریان سبب می شود که آنها در بین رقبا یک سر گردن بالاتر بایستند بنابراین تلاش می کنند تا از روش قیمت گذاری رقابتی استفاده کنند.

استراتژی قیمت گذاری زیر قیمت رقابتی: در این روش قیمت گذاری فروشندگان و تولید کنندگان پایین ترین قیمت در بین رقبا و بازار را برای فروش کالاهای خود در نظر می گیرند و یا با در نظر گرفتن مشوق ها و خمات پس از فروش به جذب مشتری برای محصولات خود می پردازند. در این روش اعتقاد بر این است که فروش بالا از نظر حجم و یا تعداد با سود کم در نهایت سود بیشتری را حاصل می کند تا فروش کم با سود زیاد. البته در این روش قیمت گذاری باید در مرحله اول قیمت ها خیلی دقیق محاسبه شود که پایین آوردن قیمت به معنی زیان نباشد و در ثانی از نظر تبلیغی و بازار یابی باید قدم های مهمی برای جذب مشتری بیشتر برداشته شود و اطلاع رسانی صورت گیرد.

قیمت گذاری بالای قیمت رقابتی: این روش قیمت گذاری برای طبقه ای خاص یا مشتریانی خاص و منحصر به فرد یا در محلی مخصوص ممکن و کارآمد است و معمولا از سوی شرکت های برند مورد استفاده قرار می گیرد، برای مثال در بازار کامپیوتر، لپ تاب و گوشی همراه می توان به محصولات اپل اشاره کرد که قیمت بالاتری نسبت به رقبای خود دارد ولی نگران این گرانی محصولات درمقایسه با شرکت های دیگر برای جذب مشتری های خاص خود که حاضر هستند برای خرید محصولات جدید اپل در صف های طولانی بایستند، نیستند. 

روش  قیمت گذاری روانی: دراین روش قیمت ها به گونه ای تعیین می شوند که خریدار از نظر روانی احساس کند قیمت مناسبی برای کالا یا خدمات مورد نظر خود می پردازد. به همین دلیل معمولا در این روش فروشندگان و تولید کننگان با اعداد یا خدمات بازی می کنند. به اعتقاد کارشناسان علم روانشناسی استفاده از اعداد ۵ و ۹ در انتهای قیمت ها تاثیر بسیاری از نظر روانی دارد زیرا ذهن مشتری ها ناخدآگاه تمایل به روند کردن اعداد به سمت پایین تر دارد. در این روش کارشناسان به تولید کنندگان و فروشندگان توصیه می کنند که قیمت محصولات خود را با ۵ یا ۹ تمام کنند. مثلا ۹۹۹ تومان یا ۱۹۹۵ تومان و... به اعتقاد کارشناسان این اعداد ناخدآگاه تاثیر روی مشتری می گذارد. علاوه بر استفاده از این اعداد به اعتقاد کارشناسان خبره راه اندازی فروشگاه هایی با تعیین قیمتی ثابتی برای فروش تمام محصولات هم می تواند اقدام روانی مناسب دیگری برای جذب رقابت باشد. درچند سال گذشته به خصوص از بعد از شروع بحران اقتصاد جهانی در کشورهای مختلف فروشگاه های بسیاری از این دست ایجا شده اند. این فروشگاه ها معمولا تمام کالاهایی خود را به قیمت های ۱ دلار و یا ۵ دلار به فروش می رسانند.

استراتژی قیمت گذاری چندتایی (دسته ای): در این روش نیز از بحث های روانشناسی برای تعیین قیمت و فروش محصولا استفاده می شود. به اعتقاد کارشناسان زمانی که مشتری ها با این پیشنهاد رو به رو می شوند که چند محصول را با پرداخت یک پول بخرند حتی اگر در بین آن چند محصول به یکی یا بیشتر نیاز نداشته باشند باز هم برای خرید آن بسته وسوسه می شوند. معمولا این روش برای یک دوره حراج استفاده می شود و عالی هم جواب می دهد.

روش قیمت گذاری تخفیف یا کاهش قیمت: در بازارهای رقابتی معمولا هزینه نگهداری از یک محصول قدیمی درانبار بسیار بیشتر از فروش آن محصول با تخفیف است، کارشناسان فروش معتقدند که همیشه در پایان یک فصل و یا با ورود محصولات جدید فروش با تخفیف و حراج می تواند راهکاری مناسب برای فروش محصولات قدیمی باشد.

روش قیمت گذاری مارکاپ: قیمت گذاری مارکاپ بر اساس یک سود استاندارد و از پیش تعیین شده یا یک درصد ثابت که عرف آن کسب و کار یا صنعت است تعیین می شود و معمولا اصناف و اتحادیه ها در تعیین آن نقش دارند. در این روش قیمت گذاری تولید کننگان اطمینان حاصل می کنند که قیمت آن ها به اندازه ای هست که تخفیف ها، کاهش قیمت ها، یا افت حجمی یا هزینه های پیش بینی نشده را پوشش دهد و هنوز برای آن ها سود کافی وجود دارد.

قیمت گذاری زیر قیمت تمام شده کالا: شاید استفاده از این روش به نظر شما کمی گیج کننده یا حتی احمقانه برسد و اشتباهی بزرگ باشد اما زمانی فروشندگان و کارخانه ها از این روش برای تعیین قیمت استفاده می کنند که بخواهند رقبای بزرگ و شناخته شده را از بازار بیرون کنند و مشتری های بیشتری را جذب کنند. این روش معمولا به صورت مقطعی و در یک دوره خاص استفاده می شود. البته این روش باید از سوی شرکت هایی استفاده شود که توان رقابت از نظر مالی را دارند زیرا در بسیاری از مواقع در این شرایط شرکت های دیگر هم مقابله به مثل می کنند و اگر شرکت ها هوشیار نباشند تمام سرمایه خود را از دست می دهند و ورشکسته می شوند. باید این نکته را در نظر گرفت که روش قیمت گذاری زیر قیمت تمام شده کالا روشی عادلانه محسوب نمی شود و از سوی کارشناسان خبره به عنوان رقابت ناسالم در نظر گرفته می شود. معمولا روش قیمت گذاری زیر قیمت تمام شده کالا در تجارت بین الملل به عنوان « دامپینگ» شناخته می شود.


نویسنده دکتر رضا لطفی

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *