بایگانی برچسب: بازرگانی

روشهای افزایش فروش

روشهای افزایش فروش

این سه پیشنهاد به شما کمک خواهد کرد تا بله مشتریان را به دست آورید و باعث افزایش فروش شود، ولوآنکه یک فروشنده‌ مادرزاد نباشید:
من همیشه این گلایه‌ صاحبان کسب و کار را می‌شنوم: «ما تولید یا خدمات بسیار خوبی داریم، اما صرفا نمی‌دانیم چطور محصولات‌مان را به فروش برسانیم. یا اینکه «ما از فروش‌ متنفریم!»
متاسفانه برای این دسته از کارآفرین‌ها، فروختن یک فرآیند ناخوشایند، اما ضروری محسوب می‌شود. پس نیاز دارید که روش‌های فروختن را بیاموزید، مگر آنکه محصول شما آنقدر ویژه و خاص باشد که مردم برای خریدنش، خواهان صف‌بستن مقابل دفتر فروش شما باشند؛ در غیراین‌صورت، اگر مکانیزم فروش‌تان را رو به راه نکنید، روزهای کاری‌تان در مقام یک مالک کسب‌وکار رو به پایان است.کسی که هم از فروختن متنفر است و هم نمی‌داند چطور محصول را به فروش برساند، چگونه هنر جذب مشتری و گرفتن رضایتش برای خریداری محصول را کسب کند؟ رسیدن به این خواسته با سه گام ساده آغاز می‌شود:
۱٫ در مورد هر محصول، به ویژگی‌های آن در مقابل سودش توجه کنید.

از چشم‌انداز مشتریان‌تان به کسب‌وکار خود نگاه کنید. مشتریان در ابتدا «ویژگی‌ها»ی محصول یا خدمات شما را نمی‌بینند؛ آنها «سودها» یا مزایای محصول یا خدمات شما را از زاویه خودشان می‌بینند.
تئودور لویت، پروفسور بازاریابی در هاروارد، به شاگردانش گفته بود: «مردم نمی‌خواهند یک مته‌ یک‌چهارم اینچ بخرند، برعکس، آنها خواهان یک حفره یک‌چهارم اینچی هستند!» پس در ابتدا سعی کنید مزایا و ویژگی‌های کالای خود را برجسته کنید. اگر به این شیوه، به فرآیند فروختن محصول به مشتریان نزدیک شوید، آن وقت عمومی‌ترین سودها و مزایای محصولات یا خدمات شما برای آنها چیست؟ اگر مطمئن نیستید، از تعدادی از مشتریان‌تان سوال کنید چرا از شما خرید می‌کنند. آنها بسیار خوشحال خواهند شد به شما پاسخ دهند.
۲٫ کمک به دیگران به کمک شما خواهد آمد.
یک نقل قول بسیار معروف را نزد خود تعبیر کنید: «دو دسته فروشنده وجود دارند که وارد یک اتاق می‌شوند: دسته اول، پیش می‌آیند و می‌گویند: «من اینجا هستم!»، دسته دوم پیش می‌آیند و می‌گویند، «آه، شما اینجایید!» اگر با فروش‌ها مشکل دارید، بهترین و آسان‌ترین رویکرد این است که به دومین دسته تعلق داشته باشید.
توجه را به مشتری و نیازهایش معطوف کنید. وقتی به مشتریان کمک می‌کنید تا مساله‌ای را حل کنند، یا راه‌حلی را که دنبالش هستند پیدا کنند، از شما متشکر خواهند شد، به شما دستمزد خواهند پرداخت، و می‌توان امیدوار بود که به طرفداران برند شما تبدیل شوند. اگر سوالاتی داشتند، به آنها پاسخ دهید. اگر جواب‌ها را نمی‌دانید، اجازه دهید مطلع شوند که نمی‌خواهید پاسخ‌های ناجور یا اطلاعات غلط در اختیارشان بگذارید، بگذارید بدانند به این امر اولویت می‌دهید که با پاسخ‌های درست نزد آنها برگردید. فروش، حلال مشکلات است. کسی با یک نیاز یا یک مشکل نزد شما می‌آید و شما برایشان راه‌حل پیدا می‌کنید.

۳٫ خدمات مشتریان را به نحوی استثنایی به اجرا بگذارید.
اگر می‌خواهید صادقانه و بدون حیله و ترفند، فروش را افزایش دهید، ساده‌ترین و مطمئن‌ترین روش برای رسیدن به این امر به‌وسیله ارائه بهترین خدمات مشتری ممکن روی کره زمین است. ایمان کاری شما باید این باشد که: «مشتریان خوشحال، بهترین مشتریان هستند.»مشتریان با هر محصول یا هر خدمات برمی‌خیزند. اینکه شرکت شما به چه نحو به این مشکلات پاسخ دهد در موفقیت فروش شما تعیین‌کننده است. وقتی به عنوان یک مشتری، برای خرید از مردم، از قامت فروشنده خارج شدم، دیدم که چطور تلاش مضاعفی صرف می‌کنند تا احساس کنم واقعا به کسب‌وکار من احترام می‌گذارند. وقتی اوضاع ناجور می‌شود، آنها بی‌‌هیچ چون و چرایی امور را سامان می‌بخشند.به این‌ترتیب، من به قهرمان فروش آنها تبدیل شدم. به همه دوستانم درباره خدمات فوق‌العاده یا محصول عالی‌شان گفتم. احساس عالی‌ای داشتم که دارم کسب و کار تازه‌ای را برای یک شرکت ارائه می‌کنم. باعث می‌شد احساس کنم درون یک خانواده‌ام. در آن نقطه، شما دیگر در حال فروختن نیستید. شما به یک مشاور قابل اعتماد تبدیل شده‌اید و من به کار و عقیده‌ شما احترام می‌گذارم. من به شما ـ در مقام فروشنده اعتماد دارم!فروختن می‌تواند وظیفه‌ای مشقت‌بار باشد. هرکسی قابلیت زبان‌آوری و گفت‌وگو با همه‌جور مشتری و لذت بردن از سر و کله زدن با انواع و اقسام آدم‌ها را ندارد. اگر در حال کشمکش با مسائلی همچون برداشتن تلفن، احوالپرسی با مشتریان بالقوه، یا ارائه‌دادن کالا یا کسب و کارتان هستید، این یعنی در فروش هنوز با ترس قدم برمی‌دارید. نگران نه‌گفتن مشتریان یا پذیرفته نشدن محصول‌تان نباشید. صرفا بدانید که چنین موقعیت‌هایی نیز همواره وجود دارند. این موقعیت‌ها شما را نمی‌کشند و صرفا برای شما پیش نمی‌آیند. به محصول‌تان باور داشته باشید، بر کانون توجه مشتریان‌تان متمرکزشوید، و خدمات فروش و خدمات مشتریان را در حد استانداردهای جهانی ارائه کنید.

قیمت فوب FOB به چه معناست

قیمت فوب خلیج فارس یعنی چه؟

یک) فرض کنید کالای الف در کشور امارات متحده عربی تولید شده است.

دو) تولید کننده فرضی در اینجا ۲۰ دلار برای تولید کالای الف هزینه کرده و ۱۵ دلار هم روی قیمت آن کشیده و بفروش رسانده است.

سه) این کالا را سوار کشتی کرده و به خلیج فارس رسانده و ۵ دلار هم هزینه حمل و نقل شده است.

چهار) خریدار این کالا را در خلیج فارس برابر ۴۰ دلار تحویل می گیرد.

پنج) خریدار کالای الف را از خلیج فارس با هزینه ای بالغ بر ۱۰ دلار به تهران منتقل می کند.

شش) در تهران کالا به قیمت ۵۰ دلار به بنکداری فروخته می شود.

هفت) بنکدار ۱۰ دلار بابت انبار و ۵ دلار بابت سود روی کالا کشیده و آن را به خرده فروش می فروشد.

هشت) خرده فروش که کالای الف را به قیمت ۶۵ دلار تهیه کرده است، با ۱۵ دلار سود به قیمت ۸۰ دلار به یک مشتری در تهران عرضه می کند.

در این پروسه فرضی تولید کالای فرضی الف،  برای تولید کننده ۲۰ دلار هزینه داشته، خریدار آن را در خلیج فارس ۴۰ دلار تحویل گرفته و مصرف کننده در تهران آن را ۸۰ دلار خریده است.

پس قیمت فوب این محصول ۴۰ دلار است.

 

بنابر قوانین بین‌المللی در شرایط فوب فروشنده وظیفه دارد تمامی هزینه‌های کالا را تا محل حمل اصلی (با کشتی یا هواپیما یا راه آهن) متقبل شود و تمامی هزینه‌های بعد از این مرحله اعم از کرایه حمل، بیمه، تعرفه‌های وارداتی و … را خریدار متقبل می‌شود.

این قیمت فوب پایین ترین قیمت یک کالا به شمار می رود تنها در خلیج فارس هم نیست، قیمت فوب خلیج مکزیک و… هم داریم که بنا بر مقصد کالا محل تعیین می شود.

 

آشنایی با برخی اصطلاحات بازرگانی

آشنایی با برخی اصطلاحات بازرگانی

• اعتبارات اسنادی LC چیست ؟
تعهدی است که بانک گشایش کننده اعتبار بر عهده می گیرد تا در قبال دریافت اسنادی وجه اعتبار را به فروشنده پرداخت کند .

• اعتبار اسنادی غیرفعال (LC ) NON Operative کدام است ؟
اعتباری است که گشایش شده و به ذینفع ابلاغ گردیده است اما در متن آن شرایطی ذکر شده تا در صورت تحقق آن شرایط این اعتبار اسنادی فعال گردد .

• اعتبار اسنادی یوزانس Usance LC چیست ؟
اعتباری است که پرداخت وجه کالا به فروشنده در صورت تحقق شرایط اعتبار بصورت مدت دار ( ۹۰ یا ۱۸۰ روز ) توسط بانک گشایش کننده اعتبار یا بانک کارگزار پرداخت
می گردد .

• فرم S.A.D در گمرک چیست ؟
سند یا اظهار نامه واحد گمرکی است که به منظور یکسان سازی جمع آوری اطلاعات و پردازش ماشینی آن طراحی گردیده است .

• CRF چیست ؟
یک سند گمرکی است که توسط موسسات بازرسی کالا صادر می شود و نشان می دهد که قیمت کالا در مبدأ مورد تأیید شرکت بازرسی قرار گرفته است .

• معامله Bay back چیست ؟
فروشنده در یک کشور خارجی ماشین آلات و دانش فنی و تأسیسات و امکانات را به کشور خریدار می دهد تا در آنجا کالا تولید شود و به کشور فروشنده برگردد .
• فرم SD چیست ؟
سندی که تولیدکننده کالا به موجب آن کتباً اقرار می کند که کالای تولید شده مطابق استاندارد خواسته شده آن تولید گردیده است .

• فرم MD چیست ؟
اظهار نامه تولید کننده کالاست که به موجب آن تأئید می کند کالا براساس ضوابط استاندارد تولید گردیده ا ست .

• گواهی SFR چیست ؟
گواهی ثبت استاندارد در موسسه استاندارد است .

• منطقه آزاد تجاری – صنعتی چیست ؟
قسمتی از قلمرو سیاسی یک کشور که کالای عرضه شده در آنجا از لحاظ ارتباط حقوق و عوارض ورودی مشمول نظارتهای معمول گمرکی نمی شود . واردات کالا به مناطق آزاد از خارج تابع مقررات صادرات و واردات و امور گمرکی مناطق آزاد جمهوری اسلامی و مقررات متحدالشکل اعتبارات اسنادی ( UCP500 )بوده و از مقررات صادرات و واردات کشور مستثنی می باشد .

• کشورهای CIS ( کشورهای مستقل مشترک المنافع ) کدامند ؟
جامعه کشورهای مستقل مشترک المنافع در سال ۱۹۹۱ تأسیس گردیده و اتحادیه ای است که از جنبه های قوانین داخلی و بین المللی جانشین اتحاد جماهیر شوروی سابق شده است و سه کشور روسیه ، اوکراین و روسیه سفید آن را بنیاد نهاده اند و کشورهای آذربایجان ، ارمنستان ، ازبکستان ، ترکمنستان ، تاجیکستان ، قرقیزستان ،قزاقستان و مولداوی و گرجستان به عضویت آن درآمده اند .

• بازارچه های مرزی چیست ؟
محوطه ای است محصور واقع در نقطه صفر مرزی و در جوار گمرکات مجاز به انجام تشریفات ترخیص کالا قرار دارند و اهالی دو طرف می تواند کالا و محصولات مورد نیاز خود را با رعایت مقررات صادرات و واردات در این بازارچه ها عرضه نماید .

• روش خریدهای متقابل چگونه است ؟
روش خریدی است که در آن پرداخت بهای کالای خریداری شده بصورت غیرنقدی صورت می گیرد .

• ورود موقت چیست ؟
رویه گمرکی است که به موجب آن برخی از کالاها بدون پرداخت حقوق ورودی عوارض به قصد خروج مجدد در مدت مقرر وارد قلمرو گمرکی می گردد و سه گونه است :
۱ – ورود موقت کالا جهت تعمیر یا تولید و بسته بندی
۲ – ورود موقت به منظور نمایش در نمایشگاهها
۳ – ورود موقت خودرو

• اصطلاحات اینکوترمز : international commercial terms کدامند ؟
طبقه بندی چهارگروه اینکوترمز
گروه E گروه F گروه C گروه D
تحویل کالا در نقطه عزیمت در مبدأ (EXW) تحویل کالا به خریدار بدون پرداخت کرایه حمل در مبدأ
FAS – FCA
FOB تحویل کالا در مبدأ به خریدارباپرداخت کرایه حمل
CIF – CFR
CIP ,CPT تحویل کالا در مقصد
DAF
DES-DEQ
DDU , DDP
EXW تحویل کالا در محل کار ( کارخانه ، انبار و . . . )
FCA تحویل کالا به حمل کننده در مبدأ
FAS تحویل کالا در کنار کشتی در مبدأ
FOB تحویل کالا در عرشه کشتی در مبدأ
CFR ارزش و کرایه حمل تا مقصد
CIF ارزش ، بیمه و کرایه حمل تا مقصد
CPT تحویل با پرداخت کرایه حمل تا مقصد
CIP تحویل با پرداخت کرایه حمل و بیمه تا مقصد
DAF تحویل در مرز ( مرز تعیین شده )
DES تحویل در عرشه کشتی ( در مقصد )
DEQ تحویل در اسکله ( در مقصد )
DDM تحویل در مقصد بدون پرداخت حقوق و عوارض گمرکی
DDP تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی

اصطلاحات بین‌المللی بازرگانی اینکوترمز (Incoterms)

اینکوترمز یک کلمه مرکب است که از ترکیب سه کلمه انگلیسیInternational Commercial Terms به معنی اصطلاحات بین‌المللی بازرگانی تشکیل شده است و به صورت گسترده‌ای مورد استفاده قرار می‌گیرد. این اصطلاحات برای تفکیک هزینه‌ها و مسئولیت ها بین فروشنده و خریدار استفاده می‌شوند.
اینکوترمز به مسائل مرتبط با حمل کالا از فروشنده به خریدار پاسخ می‌دهد. مسائلی شامل حمل کالاها، ترخیص کالاها، واردات و صادرات کالاها، اینکه چه کسی مسئول پرداخت می‌باشد و اینکه ریسک جابجایی و انتقال کالا در مراحل مختلف حمل بر عهده چه کسی می‌باشد. اصطلاحات مختلف اینکوترمز معمولاً با ذکر مکان های جغرافیایی مورد استفاده قرار می‌گیرد نه عناوین مرتبط با جابجایی. اینکوترمز توسط اطاق بازرگانی بین‌المللی Internationa Chamber Of Commerce تهیه و تدوین شده است. اینکوترمز به چهار گروه زیر با اصطلاحات وابسته به هر گروه تقسیم شده است:

گروهE -: تحویل کالا در نقطه عزیمت در مبدأ
Ex Works (… named place)
تحویل در محل کار (…. محل تعیین شده)
«تحویل در محل کار» به معنای آن است که فروشنده کالا را در محل خود (کارگاه، کارخانه، انبار و غیره) در اختیار خریدار قرار می‌دهد و همینجا وظیفه‌اش به پایان می‌رسد. به خصوص وی مسوولیتی در مورد بارگیری کالا بر روی وسیله نقلیه‌ای که خریدار فراهم کرده یا ترخیص کالا برای صادرات ندارد مگر آن که جز این توافق شده باشد. خریدار کلیه هزینه‌ها و خطرات ناشی از بردن کالا از محل کار فروشنده به مقصد مورد نظر را متحمل می‌شود لذا این اصطلاح بیان‌گر حداقل تعهد برای فروشنده است.
این اصطلاح نباید هنگامی که خریدار قادر نیست به طور مستقیم یا غیرمستقیم تشریفات صادرات را انجام دهد مورد استفاده قرار گیرد. در چنین شرایطی باید از تحویل به حمل کننده (FCA) استفاده شود.

گروهF –: تحویل کالا به خریدار بدون پرداخت کرایه حمل در مبدأ
FCA (Free Carrier)
تحویل به حمل کننده (… محل تعیین شده)
«تحویل به حمل کننده» به معنای آن است که تعهد فروشنده به تحویل، هنگامی که وی کالا را برای صدور از گمرک ترخیص و در محل یا نقطه تعیین شده در اختیار حمل کننده‌ای می‌گذارد که خریدار تعیین کرده است به اتمام می‌رسد. اگر نقطه دقیقی از سوی خریدار مشخص نشده باشد، فروشنده می‌تواند نقطه‌ای را در محل یا محدوده‌ای که کالا در اختیار حمل کننده قرار خواهد گرفت انتخاب کند.

FAS (Free Alongside Ship)
تحویل در کنار کشتی (… بندر بارگیری تعیین شده)
«تحویل در کنار کشتی» به معنای آن است که وظایف فروشنده در مورد تحویل هنگامی به پایان می‌رسد که کالا در بندر بارگیری تعیین شده روی اسلکه یا دوبه‌ها قرار گیرد. یعنی آن که از این لحظه به بعد خریدار باید کلیه هزینه‌ها و مسوولیت فقدان یا خسارت وارده به کالا را تقبل کند.
در اصطلاح FAS خریدار ملزم به ترخیص کالای صادارتی است. هنگامی که خریدار نمی‌تواند به طور مستقیم یا غیرمستقیم تشریفات صدور را انجام دهد این اصطلاح را نباید به کار برد.

FOB (Free On Board)
تحویل روی عرشه (…. بندر بارگیری تعیین شده)
«تحویل روی عرشه» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل کالا هنگامی به پایان می‌رسد که کالا در بندر حمل تعیین شده از نرده کشتی گذشته باشد. یعنی این که از این نقطه به بعد خریدار باید کلیه هزینه‌ها و مسوولیت فقدان یا خسارت وارده به کالا را تقبل کند.
اصطلاح FOB فروشنده را به ترخیص کالای صادراتی ملزم می‌کند. این اصطلاح را فقط می‌توان برای حمل دریایی یا آب راه داخلی به کار برد. در مواقعی که نرده کشتی کاربرد عملی ندارد از قبیل حمل با کشتی‌های رو ـ رو با کانتینریه کار بردن اصطلاح FCA «تحویل به حمل کننده» مناسب‌تر است.

گروهC -: تحویل کالا در مبدأ به خریداربا پرداخت کرایه حمل
CFR (Cost and Freight)
هزینه و کرایه حمل (… بندر و مقصد تعیین شده)
«هزینه و کرایه حمل» به معنای آن است که فروشنده باید هزینه‌ها و کرایه حمل مورد نیاز برای آوردن کالا به بندر مقصد تعیین شده را بپردازد، ولی مسوولیت فقدان یا خسارت وارده به کالا همچنین هر گونه مخارج اضافی ناشی از حوادث بعد از تحویل روی عرشه، از زمانی که کالا از نرده کشتی در بندر بارگیری می‌گذرد از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود.
اصطلاح CFR فروشنده را ملزم می سازد که کالا را برای صدور ترخیص کند این اصطلاح را فقط برای حمل دریایی و آب راه داخلی می‌توان به کار برده در مواقعی که نرده کشتی کاربرد عملی نداشته باشد، مثل مواقع حمل با کشتی‌های رو ـ رو یا کانتینر، استفاده از اصطلاح CPT (کرایه حمل پرداخت شده تا) مناسب‌تر است.

CIF (Cost, Insurance and Freight)
هزینه، بیمه و کرایه حمل (… بندر مقصد تعیین شده)
«هزینه، بیمه و کرایه حمل» به معنای آن است که فروشنده وظایفی شبیه به CFR (هزینه و کرایه حمل) دارد، مضاف بر این که باید برای خطراتی که خریدار را در مورد فقدان یا خسارت وارده بر کالا در خلال حمل تهدید می‌کند بیمه دریایی تهیه کند فروشنده قرارداد بیمه را منعقد می‌کند و حق بیمه را می‌پردازد.
خریدار باید توجه داشته باشد که تحت اصطلاح CIF فروشنده فقط ملزم به گرفتن حداقل پوشش بیمه‌ای است. اصطلاح CIF فروشنده را ملزم به ترخیص کالا برای صدور می‌کند. این اصطلاح را فقط می‌توان برای حمل دریایی و آب‌راه داخلی به کار برد. در مواقعی که نرده کشتی کاربرد عملی نداشته باشد از قبیل حمل کالا با کشتی‌های رو ـ رو با کانتینر استفاده از اصطلاح CIP (حمل و بیمه پرداخت شده) مناسب‌تر است.

CPT (Carriage Paid To)
کرایه حمل پرداخت شده تا (… مقصد تعیین شده)
«کرایه حمل پرداخت شده تا» به معنای آن است که فروشنده کرایه حمل کالا تا مقصد تعیین شده را می‌پردازد. مسوولیت فقدان یا خسارت وارده بر کالا، همچنین هر گونه هزینه‌های اضافی ناشی از حوادثی که برای حمل کننده رخ می‌دهند از زمانی که کالا تحت نظارت حمل کننده در آمد از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود.
«حمل کننده» یعنی هر شخصی که اجرا یا فراهم کردن مقدمات اجرای حمل از نوع راه آهن، جاده‌ای، دریایی، هوایی، آب‌راه داخلی، با حمل مرکب را در یک قرارداد حمل تعهد می‌کند.
در صورتی که از حمل کنندگان دیگری هم برای حمل کالا به مقصد توافق شده استفاده شود، با تحویل کالا به اولین حمل کننده مسوولیت از فروشنده به خریدار منتقل می‌شود این اصطلاح را می‌توان برای هر نوع حملی از جمله حمل مرکب به کار برد.

CIP (Carriage and Insurance Paid to)
کرایه حمل و بیمه پرداخت شده تا (… محل تعیین شده در مقصد)
«کرایه حمل و بیمه پرداخت شده تا» به معنای آن است که فروشنده وظایفی شبیه به مورد اصطلاح کرایه حمل پرداخت شده تا (CPT) را دارد به اضافه این که باید برای خطراتی که طی مدت حمل خریدار را از حیث فقدان یا ورود خسارت به کالا تهدید می‌کند نیز بیمه محموله تهیه کند. فروشنده قرارداد بیمه را منعقد می کند و حق بیمه را می پردازد.
خریدار باید توجه داشته باشد که تحت اصطلاح CIP فروشنده فقط ملزم به گرفتن حداقل پوشش بیمه‌ای است. اصطلاح CIP فروشنده را ملزم به ترخیص کالا برای صدور می‌کند، این اصطلاح را می‌توان برای هر نوع حمل از جمله حمل مرکب به کار برد.

گروهD – : تحویل کالا در مقصد
DAF (Delivered At Frontier)
تحویل در مرز (… محل تعیین شده)
«تحویل در مرز» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل کالا هنگامی به پایان می‌رسد که کالا را برای صدور ترخیص کند و در نقطه یا محل تعیین شده در مرز، اما قبل از مرز گمرکی کشور هم‌جوار در اختیار بگذارد. اصطلاح «مرز» را می‌توان برای هر مرزی از جمله مرز کشور محل صدور به کار برد. بنابراین اهمیت حیاتی دارد که مرز مورد نظر همواره با ذکر نقطه و محل دقیقاً در اصطلاح تعریف می‌شود.
این اصطلاح عمدتاً در حمل نوع راه آهن یا جاده‌ای استفاده می‌شود، ولی برای هر نوع حملی می‌توان آن را به کار برد.

DES (Delivered Ex Ship)
تحویل از کشتی (… بند مقصد تعیین شده)
«تحویل از کشتی» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل هنگامی به پایان می‌رسد که کالا را قبل از ترخیص برای ورود در بندر مقصد تعیین شده روی عرشه کشتی در اختیار خریدار قرار دهد. فروشنده باید کلیه هزینه‌ها و خطرات ناشی از آوردن کالا به بندر مقصد تعیین شده را تقبل کند این اصطلاح را فقط برای حمل دریایی یا آب‌راه داخلی می توان به کار برد.

DEQ (Delivered Ex Quay)
تحویل در اسکله (عوارض پرداخت شده) (… بندر مقصد تعیین شده)
«تحویل در اسکله (عوارض پرداخت شده)» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل کالا هنگامی به پایان می‌رسد که کالا را پس از ترخیص برای ورود در اسکله (بارانداز) بندر مقصد تعیین شده، در اختیار خریدار قرار دهد. فروشنده باید کلیه مسوولیت‌ها و هزینه‌ها، شامل عوارض، مالیات‌ها و سایر مخارج تحویل کالا در این حمل را تقبل کند.
در صورتی که فروشنده مستقیم و یا غیرمستقیم قادر به دریافت پروانه ورود نیست، نباید این اصطلاح را به کار برد. اگر طرفین بخواهند که خریدار کالا را برای ورود ترخیص کند و عوارض را بپردازد باید عبارت «عوارض پرداخت نشده» (DDU) را به جای «عوارض پرداخت شده» به کار برد. اگر طرفین بخواهند که پرداخت بعضی هزینه‌های مربوط به واردات کالا (از قبیل مالیات ارزش افزوده VAT) را از وظایف فروشنده خارج کنند باید با افزودن این عبارات منظور را مشخص کنند؛ «تحویل در اسکله مالیات ارزش افز.وده پرداخت نشده» (….در بندر مقصد تعیین شده). این اصطلاح را فقط برای حمل دریای یا آب‌راه داخلی می‌توان به کار برد.

DDU (Delivered Duty Unpaid)
تحویل در مقصد بدون پرداخت حقوق و عوارض گمرکی (… محل مقصد تعیین شده)
«تحویل عوارض پرداخت نشده» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل کالا هنگامی به پایان می‌رسد که کالا را در محل تعیین شده در کشور مورد نظر در اختیار خریدار قرار دهد. فروشنده باید کلیه مسوولیت‌ها و هزینه‌های ناشی از آوردن کالا به محل مذکور (به جز عوارض، مالیات‌ها، و دیگر مخارج رسمی قابل پرداخت به هنگام ورود)، همچنین هزینه‌ها و مسوولیت‌های انجام تشریفات گمرکی کالا را تقبل کند. خریدار باید هر گونه مخارج اضافی را پرداخت و هر گونه مسوولیت ناشی از قصور در ترخیص به موقع کالا برای ورود را تقبل کند.
اگر طرفین بخواهند که فروشنده تشریفات گمرکی را انجام دهد و کلیه هزینه‌ها و مسوولیت‌های ناشی از آن را تقبل کند، باید با افزودن عباراتی این منظور را مشخص کنند.
اگر طرفین بخواهند که وظایف فروشنده برخی از هزینه‌های قابل پرداخت به هنگام ورود کالا (از قبیل مالیات ارزش افزوده VAT) را نیز شامل شود، باید با افزودن این عبارات منظور را مشخص کنند «تحویل عوارض پرداخت نشده، مالیات ارزش افزوده پرداخت شده (محل مقصد تعیین شده)». این اصطلاح را می‌توان بدون در نظر گرفتن نوع حمل کالا به کار برد.

DDP (Delivered Duty Paid)
تحویل در مقصد با پرداخت حقوق و عوارض گمرکی (… محل مقصد تعیین شده)
«تحویل عوارض پرداخت شده» به معنای آن است که وظیفه فروشنده در مورد تحویل کالا هنگامی به پایان می‌رسد که کالا را در محل تعیین شده در کشور مورد نظر در اختیار خریدار قرار دهد. فروشنده باید کلیه خطرات و هزینه‌های ناشی از حمل کالا به محل مذکور، شامل عوارض، مالیات‌ها، و سایر هزینه‌های پس از ترخیص کالا برای ورود را تقبل کند. اصطلاح EXW (تحویل در محل کار) بیان‌گر حداقل وظیفه برای فروشنده است، در حالی که DDP (تحویل عوارض پرداخت شده) برای فروشنده بیشترین وظیفه را به همراه دارد. در صورتی که فروشنده مستقیم یا غیر مستقیم قادر به دریافت پروانه ورود نیست، نباید این اصطلاح را به کار برد.
اگر طرفین بخواهند که خریدار کالا را برای ورود ترخیص کند و عوارض را بپردازد اصطلاح DDU (تحویل عوارض پرداخت نشده) را باید به کار برد.
اگر طرفین بخواهند که پرداخت بعضی از هزینه‌های قابل پرداخت به هنگام وورد کالا (از قبیل مالیات ارزش افزوده VAT) را از وظایف فروشنده خارج کنند، باید با افزودن این عبارات منظور را مشخص کنند؛ «تحویل عوارض پرداخت شده، مالیات ارزش افزوده پرداخت نشده (… محل مقصد تعیین شده)». این اصطلاح را می‌توان بدون در نظر گرفتن نوع حمل کالا به کار برد.

 

تفاوت CBUوSKDوCKD در صنعت خودرو

CKD: مخفف کلمات : Complete, Knocked Down (قطعات کاملا منفصل )می باشد

SKD: است که مخفف کلمات : Semi Knocked Down (قطعات نیمه کامل ) می باشد .

اگر سیستمهای خوردو مثل موتور ، گیربکس ، سیستم تعلیق و … به صورت آماده وارد شوند و در داخل مونتاژ شوند.

CBU: است که مخفف کلمات : COMPELTE BAUCH UNIT (بصورت پیش ساخته ) می باشد .

این حالت هست که اتوموبیل بصورت ساخته شده وارد میشود و به فروش میرسد مانند اتوموبیلهای خارجی موجود در بازار که وارد شده و به فروش میرسند.